Причины оценивать свою работу дороже

Отец – священнослужитель, мать – учительница в школе. Семья со средним достатком, богатой не назовешь. Сын окончил школу, университет и открыл консалтинговую компанию. Поначалу от бизнеса было больше проблем, чем прибыли. Сегодня, годы спустя, она стала финансово успешной, а ее владелец предостерегает начинающих предпринимателей: “Ваша работа достойна высокой оплаты. Просите больше”.

Высокая стоимость своих услуг не имеет ничего общего с жадностью, а вот причин, оправдывающих прайс, как минимум, шесть.

Вы изначально ошибаетесь в расчетах

Фрилансеры, предприниматели и учредители предприятий изначально допускают одинаковую ошибку. Механизм расчетов примерно таков: за год расходы составят 30 тысяч долларов, но я хочу зарабатывать 50 тысяч. За 2000 рабочих часов в год (если брать за основу 40-часовую рабочую неделю) это возможно, если час работы будет стоить 25 долларов.

При этом на старте карьеры мы не учитываем время, необходимое на поиск клиентов, создание сайта или оснащение офиса, ведение корреспонденции, уплату налогов и визиты в контролирующие органы, другие административные дела. Рутина отнимает почти половину рабочего времени. Не верите – посчитайте ради интереса.

К концу отчетного периода выяснится, что вашего дохода не хватает даже на покрытие издержек.

У вас больше обязанностей, но меньше клиентов

Ваши поиски дали результат – появился первый клиент. Вы сосредоточены на выполнении заказа, но после его сдачи обнаруживаете, что новых клиентов нет. А как иначе? Ведь во время работы над заказом вы не искали новых клиентов.

Выходит, что из оплаты вы получили за 10 часов вместо планируемых 20-ти. Доход, соответственно, вдвое меньше.

У вас появятся дополнительные расходы

Это относится ко всем фрилансерам. Как только вы начинаете работать на себя, возникают дополнительные статьи расходов. Казалось бы, какие затраты у консультанта? Раньше вы работали на предприятии, которое организационные вопросы и их финансирование брало на себя. Что теперь?

Предположим, вы хотите участвовать в семинаре или тренинге. Оплачивать его стоимость, проезд и проживание нужно самостоятельно. Для работы вам срочно понадобилась лицензионная программа, тот же Photoshop. Если приложите усилия, может, и получится бесплатно скачать. А при ином раскладе придется раскошелиться на кругленькую сумму. В этот момент задумываешься о том, что владелец компании был не таким уж жадным.

Индивидуальное предпринимательство – это регулярные отчисления в бюджет, пенсионный фонд, расходы на медицинский полис и т.д. Доход – не прибыль. Ваша прибыль в лучшем случае составит 10 тысяч долларов из запланированного ранее дохода в 50 тысяч долларов.

Заманиваете клиентов скидками?

Человеку свойственно нелогичное поведение. Когда он в роли покупателя, то размеры скидок 50 и более процентов его смущают. Внутренний голос нашептывает: “А вдруг подсунут какой-нибудь хлам?”, а здравый смысл настаивает: “Бери”.

Предположим, вы отдохнули по купону на курорте или поужинали со скидкой в ресторане. Ответьте на вопрос: поедете вы туда в следующий раз? Нет, потому что придется заплатить полную стоимость.

Тогда почему вы думаете, что клиент, которому вы однажды оказали услугу по льготной цене, будет ее покупать за полную стоимость? Любители скидок никогда не будут вашими постоянными клиентами. Но чем ниже вы будете предлагать цены, тем меньше будет ценность ваших товаров или услуг в понимании потребителей.

Товар – это время. Никак иначе

А у времени есть своя цена. Алгоритм прост: чем меньше у вас этого времени, тем дороже оно стоит. Для простоты понимания сравним с поездом или самолетом. Пока вагон или салон пуст, продавайте билеты по 20-30 долларов. Но когда остается одно место, цена возрастает в разы. Если пассажиру срочно нужно, он все равно заплатит.

Отбросьте ненужный стыд и повышайте тарифы, как только остро ощущаете дефицит времени.

Клиенты вами манипулируют

Сейчас многие скажут, что клиенты бывают разными. Не спорим, но верно и то, что клиент, которого изначально не устраивает цена, будет придираться к вам и дальше. Вы можете сделать ему скидку, а он найдет новый повод. Вы плюнете и вернете ему аванс, но он снова будет недоволен.

Думаете, дело в деньгах? Нет, в психологии и особенностях характера. Хронически недовольных заказчиков видно сразу, поэтому тактично отказывайте им во время переговоров.

Можете сделать исключение тогда, когда точно знаете, что у заказчика временные материальные затруднения. В конце концов, помогать людям нужно. Но если клиент манипулирует вами, добиваясь снижения стоимости услуг, пресекайте такие попытки.

Во сколько оценить час работы?

Согласно маркетинговым исследованиям, специалисты в области СЕО оценивают час своей работы в 70-200 долларов. Разбег цифр значительный, да и сама стоимость внушает уважение. Не каждый специалист за рубежом так дорого себя оценивает.

Ответ лежит на поверхности, точнее, в самом начале этой статьи (см. первый раздел). Подходите к расчетам реалистично. Вы ведь не сможете работать 12-14 часов в сутки без перерыва. Нужно время на поиск заказчиков и решение административных вопросов.

Изложите на бумаге долгосрочный план и не демпингуйте, чтобы привлечь первых клиентов. Если вы со старта установите низкие цены, повысить их в дальнейшем будет сложно. А расходы никуда не денутся.